Лидогенерация - что это?

Содержание:

  1. Откуда взялась лидогенерация?
  2. Что нужно, чтобы обычный зевака стал «лидом»?
  3. Как осуществляется привлечение новой клиентуры?
  4. Основные методы лидогенерации.
  5. Важные моменты.
  6. Немного итогов.

Увеличение объемов предоставления услуг по различным направлениям деятельности напрямую зависит от эффективности работы с каждым клиентом. Поиском клиентов, заинтересованных в конкретной услуге, либо же товаре, занимается лидогенерация.

По сути, лидогенерация – это совокупность действий, направленных на получение контактов потенциально расположенных к сотрудничеству клиентов с тем, чтобы реализовать им свой товар (услугу). Теперь же разберем это понятие более подробно.

Откуда взялась лидогенерация?

Чтобы понять, что такое лидогенерация, целесообразно разложить это слово в буквальном переводе. Оно пришло к нам с английского и состоит из двух, связанных воедино слов «lead» и «generatio». Первое слово в буквальном переводе означает «вести, командовать, руководить, приводить» и может восприниматься как лидерство, наводка на какое-то действие. Второе слово в буквальном переводе означает «формирование». Соединив воедино эти два понятия, мы получаем нечто вроде «формирования направления на конкретное действие».

Но на практике значение этого слова немного трансформировалось с учетом практических реалий маркетинга, с которыми менеджеры компаний сталкиваются каждый день.

Можно считать, что «Лид» - это потенциальный покупатель, проявивший интерес к вашей услуге, контактные данные которого вы уже сумели раздобыть. Нужно понимать, что лиды, или же потенциальные клиенты, не всегда охотно идут на контакт сразу. Некоторые из них и вовсе кроме простого ценового интереса к перечню услуг дальше не идут. Поэтому целесообразно сортировать всю клиентуру на три основных категории:

  • активные лиды. Клиенты, готовые платить за услугу хоть сейчас - они только ждут, когда вы сделаете им соответствующее предложение;
  • неопределенные лиды. Группа потенциальных покупателей, уже определившихся с перечнем необходимых услуг, что они хотят приобрести но еще не решились на последний шаг. К примеру, ждут зарплаты, чтобы получить возможность купить нужную услугу;
  • пассивные лиды. Группа клиентов, не желающих в данный момент заказзывать какую-либо услугу, но вы уже сумели заполучить их контактные данные, которыми сможете воспользоваться в будущем.

Важно учитывать, что «лид» - это еще не клиент. С ним придется еще немного поработать, чтобы он им стал. В дальнейшем, чтобы иметь возможность эффективно продвигать свои услуги, целесообразно рассортировать потенциальных покупателей по группам и выполнять периодическую рассылку целевых рекламных продуктов, а также конкретных предложений. Это поможет перевести их из разряда «потенциальный» в разряд «реальный».

Итак, лидогенерация - это процесс взаимодействия между продавцом и конкретным покупателем с целью сформировать у последнего определенные желания (купить предлагаемый компанией товар или услугу).

Что нужно, чтобы обычный зевака стал «лидом»?

Теперь немного о том, как все это действует на практике. Ведь одно дело получить контактные данные конкретного человека, совсем другое сделать из него реального покупателя имеющейся у вас продукции или потребителя услуги. И сложность здесь даже не в том, что человеку могут не понадобиться ваши услуги. Большинство людей изначально неохотно идут на контакт, поэтому к такой группе всегда нужно подбирать отдельный подход.

Итак, чтобы сделать из обычного гражданина «лида» (потенциального покупателя, что поделится с вами своими контактами, на которые в дальнейшем вы сможете направлять рекламные целевые рассылки) потребуется выполнить такие действия:

  • разместить информацию о компании, ее товарах, услугах в наиболее посещаемых местах глобальной сети;
  • правильно сформировать рекламный посыл, с тем, чтобы как можно больше потенциальных потребителей поняли, что без вашей услуги сейчас, либо в будущем, они обходиться не смогут;
  • ненавязчиво организовать посещение вашего сайта, либо же выйти на контакт (даже просто из любопытства);
  • мотивировать оставить контактную информацию о себе (телефон, емейл адрес), подписаться на рассылку.

Все это основные задачи лидогенерации. Именно с ее помощью каждый из описанных выше блоков становится не просто очередной, скучной и навязчивой информацией, а переходит на новый уровень, который цепляет, разжигает любопытство, интерес, воображение. При этом, процесс имеет не разовое действие (как большинство типов рекламных блоков), а ведет своего потенциального клиента постоянно до того момента, пока он из обычного зеваки не превратится в реального покупателя, а еще лучше - постоянного заказчика.

Нетрудно догадаться, что само по себе это работать никак не будет. Потребуется привлечение настоящих специалистов, с помощью которых вы сможете обеспечить сайт качественным, «цепляющим» контентом. Кроме этого потребуются и некоторые агрессивные формы взаимодействия по типу периодической навязчивой рекламы, рассылок, информирования «лидов» о появившихся на сайте новинках, рекламирование конкретного бренда, подхода в работе, стиля взаимодействия с потенциальными покупателями.

Со стороны владельца сайта потребуется постоянная систематизация информации, анализ обратной связи для анализа объёмов реализации услуг или продукции. Здесь вы не сможете топтаться на месте и применять одни и те же методики длительное время. Очень скоро вы поймете, что для эффективного решения поставленной задачи необходимо постоянно менять стиль и методы взаимодействия со своими «лидами», быть настойчивым, терпеливым, уметь эффектно решать конфликтные ситуации в свою пользу.

Как осуществляется привлечение новой клиентуры?

Для начала, чтобы понять, как привлекать новых заказчиков и покупателей, следует разобраться с еще одним понятием, а именно что означает «генератор лидов» и как это работает на практике.

Генерация лидов - это процесс целевого привлечения аудитории для получения услуг или покупки товаров. Что-то вроде рекламы людям, которые добровольно предоставили контактные данные для получения информации. Учитывая сегодняшние реалии, генерацией лидов могут свободно заниматься не только крупные компании, но и простые пользователи, имеющие доступ к глобальной сети и немного разбирающиеся в сайтостроении.

Поэтому, рассмотрим на примере источника "Интернет", как это все происходит, где размещается информация, как ее можно контролировать, анализировать и, при необходимости, корректировать.

Среди доступных и популярных источников привлечения потенциальных покупателей из глобальной сети можно выделить:

  1. Блоги, форумы, социальные сети. Ленты интересных новостей, познавательные статьи, увлекательная интернет рассылка, цепляющее предложение в ленте социальной сети – далеко не полный перечень информирования сообщества о каком-то новом товаре или услуге.
  2. Контекстная реклама. По сути - это целевое предложение, которое сходится с потребностью конкретного пользователя во время ведения в поисковый запрос определённых словосочетаний. К примеру, вы ищите детские вещи – вам сразу выдается перечень рекламных обьявлений с детскими товарами. Вы забили в поисковый запрос фразу о ремонте авто – получите перечень автомастерских и СТО в вашем регионе. Такая реклама заказывается через Гугл или Яндекс, отслеживается по количеству реальных переходов по ссылкам. Можно отследить регион, с которого наиболее часто интересовались вашим предложением.
  3. Таргетированная (целевая) реклама. Такой тип рекламы применяется относительно конкретных потребителей. Ее размещение выполняется на целевых сайтах и доступно к показу только аудитории, которая пользуется этим ресурсом.
  4. Специализированные площадки тематических объявлений. Сюда, по сути, стекается вся информация о различных типах рекламы. Можно выкладывать имеющиеся у вас предложения, делать объявления.
  5. Биржа лидов. Если присутствует спрос, не стоит удивляться, что очень скоро появится и предложение. В сети сегодня присутствуют ресурсы где за деньги можно купить, или продать определенные контакты. Вы просто должны четко понимать, какую аудиторию необходимо собрать для возможности реализовать имеющийся у вас услуги. Обычно такие лиды распределяются по тематическим группам, могут дополнительно еще делится по региональному признаку, с тем, чтобы быть уверенным в заинтересованности потенциального заказчика в товаре (возле дома купить намного проще, чем приобретать товар неизвестно откуда).

Теперь же, когда мы разобрались, как привлекать новых потенциальных покупателей, необходимо обеспечить «сопровождение» полученного таким образом лида, вызвать у него интерес, подтолкнуть в процессе выбора и принятия решения о покупке, а дальше периодически напоминать о себе с тем, чтобы он оставался вашим верным покупателем в будущем.

Для этого потребуется еще немного потрудиться на уровне программирования чтобы, кликнув по рекламе, потенциальный клиент получил немного больше интересной информации, оставил свои контакты (емейл адрес или телефон), ознакомился с вашими «горячими предложениями и имеющимися акциями, скидками, условиями получения бонусов, подарков, других «плюшек».

Как вы уже догадались, генератор лидов - это источник, через который вы сможете сформировать необходимую для дальнейшей целевой работы аудиторию.

Основные методы лидогенерации.

Теперь, когда мы разобрались, что лидген - это эффективный инструмент взаимодействия продавца и покупателя с целью получения прибыли и высокого эффективности реализации услуг (продукции), целесообразно немного проговорить и об основных методах, которыми специалисты в области лидогенерации взаимодействуют с потенциальными клиентами.

Сегодня наиболее часто применяются три основных метода взаимодействия:

  1. Личный контакт. Считается самым эффективным способом общения с потенциальным клиентом и получения от него положительной обратной связи. Особенно если от имени компании выступает профессиональный специалист, разбирающийся в вопросах психологии, досконально понимающий преимущества (и некоторые недостатки) предлагаемой услуги, умеющий вести переговоры. Обычно такое общение сводится к личным встречам, телефонным переговорам, собраниям на семинары, лекции, презентации, тематические вечеринки. Тут важно не только пообщаться с потенциальным клиентом, но и получить от него контактную информацию, которую в будущем можно будет использовать.
  2. Использование информационных возможностей глобальной сети. Обычно в таких случаях профессионально подготовленная и проработанная информация размещается на специализированных сайтах, блогах, выдается в качестве контекстной рекламы, запускается в социальные сети. Ее цель – побудить потенциального потребителя «кликнуть» по ссылке, вынудить его заполнить простую форму для рассылки (просто указать свой емейл, либо подтвердить получение рассылки в автоматическом режиме). Учитывая, что вы не можете читать мысли потенциальных покупателей, следить за их активностью будете через счетчики посещения ваших ресурсов. Чтобы такой метод взаимодействия был эффективным, необходимо оперативно реагировать на все падения посещения, не боятся экспериментировать, делать опросы, изучать потребности и пожелания клиентов.
  3. Выполнение целевой рассылки рекламной информации. В этом случае задействуют имеющиеся контактные ресурсы. При этом, чтобы рассылка сразу не определялась как спам, необходимо продумано подходить к источнику генерации рассылок, учитывать потребности потенциальной аудитории, которую могут заинтересовать ваши предложения. Помните, подробное описание преимуществ вашего товара на несколько страниц текста никто даже мельком читать не будет. А вот если вы проявите смекалку, немного фантазии, неординарные подходы, а иногда и вовсе, казалось бы, неадекватные высказывания – потенциальный клиент просто из любопытства может перейти на главный ресурс. А дальше просто нужно его там задержать, заставить ввести нужную вам информацию, выполнить телефонный звонок, а уже потом все пойдет как по маслу.

Оптимально, если компания использует комплексный подход к работе с потенциальной аудиторией клиентов, и постепенно их выводит из одного уровня на другой. В этом случае вероятность того, что вы получите реального постоянного заказчика, значительно возрастает. Найдите подход к человеку, выслушайте его потребности, пообщайтесь с ним, поддержите и вы получите союзника на годы вперед. Не забывайте, что в дальнейшем он может рекомендовать вас родственникам, друзьям, соседям, коллегам по работе – а это дополнительный положительный бонус.

Важные моменты.

Теперь мы понимаем, лидогенерация что это. Чтобы получать положительный эффект от этого процесса, всегда нужно помнить, что это не разовое проявление, а постоянная, динамическая, разнонаправленная работа. Поэтому, предлагаем несколько тезисов, что нужно помнить в процессе ее выполнения.

  1. Не забывайте, что такое лидогенерация. Это важно знать, как заказчикам, так и непосредственным исполнителям, работающим с лидами. Каждый этап взаимодействия, периодичность, способы и методы контакта с потенциальными потребителями услуг должны регулярно прорабатываться. Не перепрыгивайте с одного действия на другое, учитывайте последовательность операций, адаптируйтесь к новым условиям, используйте все доступные формы коммуникаций, иначе деньги, потраченные на благое дело, будут выброшены на ветер.
  2. Работа с лидами должна быть целевой. Ввязываясь в этот процесс, заказчик должен четко понимать, что он хочет достичь в конечном итоге, а также с кем он будет взаимодействовать. Это позволит наладить эффективный контакт между сторонами, грамотно, своевременно, доступно и понятно доводить к потенциальному потребителю рекламную информацию и получать от него обратную связь.
  3. Сортируйте своих лидов и работайте с активными и неопределенными. Не нужно лишний раз напоминать, что готового к действию человека иногда приходится немного подтолкнуть, подсказать ему направление, улучшенную новинку, разъяснить преимущество конкретного типа товара, услуги. Для неопределенный лидов не лишнее будет периодически напоминать, что выбранная ими услуга все еще ждет на них. Такой простой подход позволит значительно увеличить объемы реализации услуг.
  4. Наполнение сайта должно быть «продаваемым». Скучная информация утомляет, отбивает желание ее читать (особенно если ее много). Другое дело если перед вами небольшой живой текст с интересными предложениями, примерами, акциями, бонусами, розыгрышами. Попав на такую страницу однажды, ее посетят еще раз, а уже потом, правильно манипулируя имеющимися программными ресурсами, вы сможете заполучить контакт потенциального покупателя - дальше нужно просто немного подождать.
  5. Не бросайте имеющиеся лиды. То, что вы собрали список контактов потенциальных потребителей - только начало. Правильная работа с лидами очень скоро позволит пассивных лидов перевести в средних, а дальше и вовсе сделать их постоянными клиентами. Здесь главное немного настойчивости, личный подход к каждому потенциальному заказчику. Уж если вы нашли контакт конкретного гражданина, который интересовался вашими услугами или товарами, значит они ему все же нужны. Просто он об этом еще не знает, а задача лидогенерации ему об этом сказать.
  6. Не старайтесь все «слизать» у конкурентов. Так уж сложилось, что глобальная сеть сегодня имеет множество различной информации. И многие пользователи ленятся делать что-то самостоятельно – ведь уже есть готовое, так почему им не воспользоваться. Беда в том, что готовое часто «затачивается» под конкретный продукт или аудиторию, а в вашем случае от него будет больше вреда чем пользы.
  7. Продаваемая услуга должна быть востребована. Если вы собираетесь продавать специфические услуги, спрос на которые определяется малым количеством потенциальных клиентов, разворачивать масштабную компанию по лидогенерации не стоит. Это будут просто выброшенные на ветер деньги.
  8. Следите за новинками по части коммуникации, не бойтесь экспериментировать. Сегодня практически каждый день появляются многочисленные коммуникационные приложения, средства передачи и визуализации информации. Идите в ногу со временем. Все они отлично подойдут как площадки для информирования потенциальных покупателей. Будьте первыми, и вы сорвете свой куш.

Немного итогов.

Конечно, лидогенеррация - это очередной эволюционный шаг на пути развития процессов взаимодействия продавца и покупателя в условиях сегодняшних реалий и осуществления продаж через Интернет. Она имеет свои слабые и сильные стороны. И чтобы наглядно их продемонстрировать, мы свели все в таблицу.

№ п/п

Сильные стороны (+)

Слабые стороны (-)

1

Всегда можно посчитать, во сколько обойдется стоимость каждого конкретного лида

Присутствует огромное количеств реальных мошенников, желающих нажиться за ваш счет

2

Всегда можно четко спрогнозировать, какое количество денежных средств необходимо для эффективного развития

Если постоянно не заниматься анализом и корректировкой данных, очень скоро затратная часть может оказаться выше доходной

3

Оплачивается контакт с реальным потенциальным потребителем

Со временем сума затрат на каждого лида постепенно возрастает

4

Можно получить целевую аудиторию и реальных постоянных заказчиков

С имеющейся базой клиентов необходимо постоянно работать, а это дополнительные затраты на содержание специалистов

Помните, на этом этапе развития общества лидогенерация - это эффективный инструмент, позволяющий достаточно быстро получать хороший результат. И если все делать правильно, затраты на этот процесс окупаются куда быстрее, чем на обычную рекламу в глобальной сети.

Предыдущая статья - Продажа лидов на ремонт квартир
Следующая статья - Лиды на ипотеку
Читайте также:
Оплата за звонок клиента
Про минимальный и максимальный объем лидов.
Продвижение с помощью соцзакладок, форумов, досок объявлений
Заказать себе лиды:
Представьтесь *
Контактный телефон *
Электронная почта *
Ваше сообщение

Наши клиенты